孙尚香集团孙正陆：餐厅运营必须兼顾私域流量开发、短视频社交、公益文化等

短视频时代，如何用抖音短视频引流？

餐饮私域流量是座金矿，如何做好开发工作？

孙尚香品牌孙正陆六天直播观众破万，点赞超十万，直播成就超过99%同级别主播，餐饮业正处于短视频风口！

社交电商的风口，2021餐饮业何去何从，孙尚香品牌创始人孙正陆带您夯实短视频时代品牌营销！

2021餐饮业何去何从？短视频风口机会巨大

“蜀景风迟，谁种芬芳。”三月的内江。天气是醉人的温暖。暖风徐徐吹动一望无边的油菜花田，辽阔震撼，空气中飘荡着经济复苏的讯息，春天正在来临……

2020年疫情期间餐饮业经营堪忧。“东风万里度苍茫。”疫情中大多数餐饮企业都无法正常营业，在营业收入造成重大损失的同时，还需承担多项成本费用支出，这些对餐饮企业而言是雪上加霜。“众志成城无不胜。”为了促进餐饮业发展，提振餐饮消费，内江餐协积极提出调控措施，保障市场供给，挖掘服务潜力。应广大餐饮业主发展餐饮业抖音直播社交电商等业务的呼声，内江餐协特别邀请了四川孙尚香餐饮集团董事长、私域流量建设资深学者孙正陆公益开讲：2021，餐饮业何去何从？重点讲授疫情背景下企业如何应用抖音视频开启社交电商、情感营销、礼品营销和逆向商道思维经营等内容。

“短视频对餐饮业而言是个风口。”孙正陆的公益课堂上有白发苍苍的老餐饮人，也有正值盛年的老板。“立身以立学为先。”原本只讲120分钟的课程延续到了150分钟。来听课的餐饮人对新媒体业务给予了厚望，听得非常专心，培训课程得到了大家的认同和赞扬。“下一步还会到雅安、巴中、成都等地公益开讲，青岛啤酒成都中心鼎力支持。”孙正陆满怀热情地说，课程的效果显然超出了他的预想。2020年疫情爆发以来，化危为机，孙正陆带领团队重点投入了社交电商领域的开发。首先是在抖音和微信平台开办课程，“开讲微信抖音等课程100多场，直播20多场。”孙尚香系列产品在网络平台品牌知名度和美誉度节节攀升。在抖音社交电商的风口，孙尚香集团在抖音社交平台推出的220克辣椒红油和230克烧椒酱黄金组合装，在抖音社交电商平台的销量有了显著增长。

新品烧椒酱是老川味的杰作，让家乡的情感记忆驻在舌尖

2020年以来，除了孙尚香传统走量产品辣椒红油以外，特别值得一提的是新产品烧椒酱，这是川味产品创新的又一经典之作。“百馐百味百盘馔，一菜一格一品花。”烧椒酱作为一款承载着味觉记忆和情感记忆的川味产品。自2020年发布以来获得了媒体的热捧，各大网络媒体平台均推出了烧椒酱的乡忆版广告。在乡野村庄，垒石当灶，树枝支起辣椒，文火烧糊辣椒，浓郁的清香辣椒味儿散发开来，取出烧好的糊辣椒盖在米饭上，一碗米饭就这样干掉，鲜辣、糊辣和香辣的味道唤醒儿时的记忆，给人留下深刻的印象。孙尚香品牌将辣椒红油和烧椒酱搭配销售，嗜辣一族在吃烧椒酱的时候还可以浇上少许辣椒油，这样吃起来口感和味道更上层楼，干起饭来大快朵颐，令人叫爽点赞。“烧椒酱包含着人们的儿时记忆、家乡记忆和情感记忆，能够做起来，是味觉营销的典范。”孙正陆点评说。

市场调研：孙尚香辣椒红油只辣一点

“漫洒鸳锅椒一斗，灼息翻滚乱丝柳。”孙尚香的辣椒红油系列产品也进行了创新。“孙尚香辣椒红油只比普通辣椒红油辣一点点，这样更能突出川式辣椒油风味，能解馋还能招人喜欢。每年有20~30%的市场增长。”孙正陆做辣椒红油产品多年，熟悉辣椒红油产品市场。辣椒红油是餐饮企业应用广泛的调味品，但在使用上有难以标准化、辣度低、香辛氛不浓、咀嚼香味不醇等诸多消费痛点。孙尚香辣椒红油用料讲究、烹制到位，直击了辣椒红油的消费痛点。2019年12月，孙尚香辣椒红油凭借出色的产品冠名了中国冷菜艺术大赛。会上开瓶的辣椒红油散发出阵阵诱人的 香味，吸引了客人驻足品尝，孙尚香辣椒红油及相关出品被大家抢食一空，成为了在圈内响当当的辣椒红油品牌。

孙尚香微商城：整合产品资源坚持做公益

“海内存知己，天涯若比邻。”因为有着丰富的网络社交资源，除了抖音社交电商之外，孙正陆还带领团队开发了孙尚香微商城，销售旗下爆款产品。“积累了上万B端会员，很多会员下单就是上万，实现了从传统思维到互联网+思维的升级。”一直以来，孙正陆非常重视互联网品牌建设和维护，经过积年累月的积累，孙尚香品牌在B端市场树立了品牌形象。在社交电商时代，孙正陆与买家进行线上线下双向互动。“人们都爱交往，喜欢在一起分享。”孙正陆开办了网络版公益课程，与很多网友进行了线上线下双向互动。线上，孙正陆开直播，为品牌和产品引流，为了帮助广大商家开展商业运营，孙正陆还特别推出了一本餐饮业商道逆向思维三十六篇，最近的抖音微运营课程也上线了；线下，孙正陆和广大餐饮人结交，公益开讲，手把手教授餐饮业微运营之道。“是故学然后知不足，教然后知困。”在这样的互动和研究中，孙正陆发现了餐饮业的一座金矿：餐饮私域流量。“一个串串餐饮企业，就累积了六万多会员。”孙正陆分析了这些餐饮企业的会员，会员多是中高端人群，流量大，爱社交懂社交。通过产品和会员匹配研究，孙正陆认为可以让旗下产品对接餐厅的私域流量：“面向餐厅启动情感营销和礼品营销。”孙尚香旗下产品对接餐厅私域流量，只要方法对路，表达合适，是可以开发出来的。餐厅是城市窗口单位，讲诚信的餐厅非常招人待见，在业内也有影响力，有品牌信用背书。孙尚香选择和餐厅合作开发私域流量，是增量型商业模式。

用好短视频和社交电商破经营困局，赋能未来

2020年以来，餐饮业受疫情冲击，客流减少，收入下滑，餐饮人营业信心受到影响，一些餐饮人会感到迷茫。“2021，餐饮业发展何去何从？”孙正陆结合自身的系列产品创新实践认为餐饮人应该积极学习，迎难而上，更新商业思维，用好短视频和社交电商，在成长、实践和发展中破解经营难题，“世上无难事，只要肯登攀”。“课堂上讲了商业思维，也讲了抖音和剪映操作教程，大家通过学习赶上了短视频营销的风口。”市场调研发现，在2020年，头部火锅企业开店达二三百家，创建了一系列亲民的小品牌。这些企业化危为机的商道思维值得学习和参考。

千亿调料市场，定制调料市场快速增长

除了建设线上微商城，孙尚香品牌系列产品还尝试进入了商场超市。“疫情期间很多小超市不开，只有大超市才开。”孙尚香辣椒红油和烧椒酱系列产品在超市堆头文化氛围浓郁，吸引了很多顾客观看和购买。通过对市场一线的调研和分析，孙正陆分析了旗下产品架构，做出了增加产品线的决定，“丈夫志四海”。“2021年会推出一系列产品调味料，如小龙虾调味料，冒菜串串调味料，冷锅鱼调味料等等。”孙正陆说。相关数据显示，2011年至2016年，我国调味料市场强劲增长，销售收入由2011年的2588亿元增长至2016年的4568亿元，年复合增长率为12%。2016年至2021年若按9.7%年复合增速增长，销售收入2021年将达到7270亿元，其中复合调味料达1500亿元，大约占比20%。近几年，由于家庭厨房的需求扩大，以及一些餐企越来越追求出品的稳定以及快捷，复合调味料的年复合增速更是明显。孙尚香品牌布局小龙虾调味料、冒菜串串调味料和冷锅鱼调味料领域，还可以为这些品类的连锁企业提供定制产品，保证企业出品一致，同时又能减少厨师的烹饪工作量，提高工作效率。除了餐饮企业，调味料在零嘴食品行业机会也很可观。

用4R理论做营销，建立产品和消费者之间的情感纽带

“出于对品牌的认同，孙尚香又将迎来新一轮注资，未来集团会越做越大。”孙正陆的精心经营迎来了资本市场的回报。要实现品牌快速成长，除了线上社交电商做强做稳以外，线下餐饮渠道的开发非常关键，“如果有1万家餐厅使用和推广孙尚香品牌，市场规模就很大，加上裂变，市场规模就更大。而且全部可以通过微信管理。快捷、便利，可操作性强。”营销理论从4P发展到4R，越来越注重产品与消费者之间的联系，一些爆款产品出现时，就能引发消费者的尖叫，这表明了产品和消费者之间已经有了情感上的联系，这也是社交电商的魅力所在，情感营销的至高境界，就是情有独钟。在微信和抖音时代，情感营销变得越来越重要，社交电商的落地操作形式也越来越贴近人心，最终产品和消费者将建立情感上的强关系，产品成为消费者的精神陪伴和寄托。

大数据定制，深耕长三角等地市场

“千淘万漉虽辛苦，吹尽狂沙始到金。”调味料产品的利润不高，竞争又激烈，要求产品品质过硬，在竞争激烈的市场中要存活下来，就需要建立科学的生产管理和营销机制，做好出品管控。即使产品走俏也要保持对市场的准确判断。“暴利做不长，也做不好。”孙正陆对调味品经营有着切身体会。在新零售时代，重构人、货、场，通过大数据、人工智能等先进技术手段赋能，对商品的生产、流通和销售过程进行升级改造。进而重塑业态结构与生态圈。并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合。通过大数据分析，孙正陆发现旗下产品在长三角以及南方市场很受欢迎，北方市场稍逊。为了更好的满足市场需求，孙尚香深入研究长三角和南方市场结构以及消费人群，推出一系列的情感营销、礼品营销和关系营销活动，巩固和发展了市场，用大数据策略跑赢了时代。孙尚香品牌产品出品坚持守正，讲究川味特色；但在场景营销上可以更加本地化，比如在长三角地区开展营销活动可以对接海派文化；在南方珠三角地区开展营销活动，可以对接充满开放精神的南方文化；让产品充分展现当下流行的国潮风，这样的操作可以让孙尚香品牌的内涵更加丰富，也更具黏性，吸引更多的新顾客体验孙尚香品牌产品。在调味品的世界里，营销活动充满无限想象的空间，因为人们的味觉既会留住最佳记忆，又会不断寻找新的体验。

川菜文化，让川菜滋味从舌尖到心田

“尚滋味，好辛香”出自于1700多年前晋朝常璩的《华阳国志》，“尚滋味”有注重营养，又讲究味道二者兼重的含义；“好辛香”指喜欢用各种调味品调和食物释放辛香的味道的含义，其中暗喻了川人有非常高超的调味烹饪技艺。如今餐饮人也多将“尚滋味、好辛香”视为四川凉卤的文化源头之一。西汉扬雄的《蜀都赋》里曾这样说过：“调夫五味，甘甜之和，芍药之羹，江东鲐鲍，陇西牛羊”，这里写出了当时川菜非凡的调味技术，能够兼收并蓄地烹饪各地食材。传承到今天，川味香辛料已广泛应用于凉卤、中餐、火锅和串串，尤其是火锅，规模已近万亿，在时代的变迁中，川卤文化成为餐饮市场中璀璨夺目的明珠。川卤、辣卤、五香卤等的发展走上了标准化之路。卤水也为追求便捷快速用餐的现代人提供了美好的滋味。在社交平台上，老川卤的配方、工艺、香型和发酵时间等也成为餐饮爱好者的热议话题。孙尚香集团致力于老川卤的标准化研发。将为B端和C端提供标准化产品。说到川卤文化，还可以提一下近两年兴起的火锅超市。火锅超市主要服务于家庭火锅业态，在家中吃火锅，留下的火锅味较重，而且难以体验到店家提供的独特火锅文化。火锅是川卤文化的一部分，优秀火锅非常重视文化品位，不少明星开火锅店无形中将各种时尚文化带入火锅业，而这些氛围在家庭火锅中是体验不到的，也恰是火锅的独特魅力所在。“火锅超市有市场，但取代不了火锅的地位。”孙正陆说。

早在一千多年前，西晋文学家左思所著《蜀都赋》中便有“金垒中坐，肴隔四陈、觞以清酊，鲜以紫鳞”的描述。川菜在宋代已经形成流派，当时的影响已达中原。宋代孟元老著《东京梦华录》卷4《食店》记载了北宋汴梁“有川饭店，则有插肉面、大燠面、大小抹肉、淘煎燠肉、杂煎事件、生熟烧饭。”从史料中可以看到，古代川人吃的很讲究，同样也需要高超的川式调味烹饪技术，而且川味小吃面食等以良好的口感和味道早在千年之前已经流行于中原地区。

后记：2021年，孙尚香品牌对接上万家餐饮店的私域流量，积极做好线上推广和社交电商，实施品牌裂变计划，细心耕耘，企业市场规模将会更上一层楼。

后记二：孙正陆说，做餐饮不能不做公益。孙正陆除了在线下公益开讲，还在网络上坚持了六天微课程直播，获赞超10万。通过公益课程让餐饮人开阔了眼界，学到了本领，提升了境界。做公益，也是孙尚香品牌一以贯之的奉献！